班轮公司玩不起“饥饿营销”

船舶新闻

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起初，由于器件供应、品质控制等因素，某几款热门手机的确会出现供货不足的情况——然而时过境迁，当下若哪款手机存在铺货不足的问题时，第一个闪过脑海的词语一定是——“饥饿营销”。当一种营销手段遭遇消费者的心理抵触时，那么这种手段可以说是用到头了。

在11月6日发布的最新一期上海出口集装箱运价指数（SCFI，见表）中，包括欧线在内的各分航线运价遭遇普跌行情。其中，欧线跌幅达6.5%；地中海线跌幅达6.2%；美线跌幅则更甚，美西线和美东线的跌幅分别为8.9%和8.2%。

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首先，需要看到的是，经历了两期的普涨，本期的回落已在意料之中，也符合今年SCFI分航线螺旋式的上涨趋势。其次，地中海线的“底”已经大致探明，大约就是在10月27日报出的640美元/TEU左右——这个底价会在市场出现明显变动之前有指导意义。再次，从微观角度而言，近三期的南美线在经历了大涨、微跌和补升的一系列动作后，显示出该分航线运价的阶段性坚挺，目前南美线的运价尚处较为舒适区间——这可以说是前期撤船的余音绕梁。最后，正如笔者之前所说的，班轮公司目前一直在停航，人为地缩减舱位，船期也一直在调整——是为间歇性“停航保价”，对于维持现有运价水平，班轮公司的心情是急迫的。

是否意味着班轮公司对目前的运价水平心满意足了？从笔者获取的班轮公司口径，单看运价的话，对于非传统旺季的11月份来说，班轮公司是相对满意的——而且之前笔者也提到了，集运业正在塑造一种“大年小年”、旺季淡季都不那么明显的新常态。之所以会有这样的新常态，即使班轮公司讳莫如深，其实也不言自明。由于船期被人为压缩，相当多在旺季的真实出货需求被推挤到了非旺季，所以看上去旺季被压“长”了那么一点。

2017：“饥饿营销”元年

当然，从现实层面上来说，这种“饥饿营销”策略取得了一定的效果。今年在运力规模依旧过剩的情况下，运价总体水平较去年的总体水平有着明显抬升（见图）。聚焦2017，经历了去年年底报复性反弹导致的一季度持续阴跌后，运价在一个相对的“安全区间”盘整（见图中方框部分）。而之所以当下这个时间节点引起了笔者的兴趣，是因为运价在前一轮的急跌探底后，继续上摸至“安全区间”并出现明显的拐点，运价是就此一路下跌还是寻求到支撑？这个问题的答案对年底前的集运运价乃至明年的整体走向至关重要。

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笔者在《集运2018：战前的凄静》里用了一个词：进退维谷。对班轮公司而言，即便目前亚欧线上的箱船负载率达到九成左右的水平，证明需求依然旺盛，然而运价已经开始有了难以解释原因的松动，因“饥饿营销”而达成的平衡正在逐渐被打破。究其根本原因依然是运力过剩——班轮公司究竟是降低运价以获得更大的份额空间，还是继续维持目前的舱位水平保持价格稳定？答案说不准，唯一明确的是谁都不愿意开打破平衡的“第一枪”。

再看货主方面。据外媒报道，某大货主近日收到来自班轮公司的非正式通知，称不会执行原定于11月中旬实施的FAK包箱费率提价。很明显，就大货主来说，对班轮公司目前的处境可谓心知肚明，运力过剩那么厉害，运价其实没有道理不松动。就中小货主来说，虽然其已经不堪忍受当下这乱七八糟的船期，但该走的货还是要见缝插针地走掉，只是可能增加了不少对明年运价走势的观望气氛。

班轮公司与货主间博弈的结果是什么？很简单，第一件能想到的事情，就是班轮公司会在消化完年底最后一拨被挤压出来的出运需求后，急剧压缩舱位以维持运价稳定。对于明年春节期间有出运需求的货主而言，并非耸人听闻，务必提前做好相关预案（预案年年有，但今年要特别细致地做好）。

2018：极力规避“灾年”

我们注意到班轮公司从运苹果渐渐转变为卖苹果——“饥饿营销”至少在两年内有些屡试不爽的意思——然而在班轮公司底牌很明的情况下，船期不可能一直“轻浮”（不严肃）下去，运价维护也不可能一直仰仗非常规市场化手段。那么，明年会怎样？

首先，通过控舱而挤压出来的出运需求很快会被消化掉，继续维持诸如“停航保价”等策略，很可能在根本上动摇集运业作为供应链最重要一环的整体形象。好消息是，对于小型班轮公司而言，可以根据大型班轮公司的船期策略开展有针对性的服务，在赢得市场份额的同时，也能建立良好的市场口碑。

其次，一旦这部分被挤压出来的箱量消耗殆尽，市场增长陷入疲态，那么班轮公司间为争夺市场份额而导致的价格战必然会开打。这种被动性较强的价格战会引发怎样的连锁反应，相信大家是历历在目的。

最后，作一些补充说明。以上判断带有比较强烈的主观色彩，事实上运力的增加是动态的，增速对于班轮公司而言尚可控。有新船进，就有相应的旧船被淘汰，或者租约到期的箱船不续租——有关本文的主旨，更多的是希望班轮公司能够重新以服务者的姿态出现，而非一起参与搅局——即便班轮公司的目的是为了保护自身的利益，但缓冲期的确显得长了些。

来源：航运交易公报  孙世杰